Le terme “stratégie de développement commercial” m’était encore inconnu il y a 2 ans. Ne pas avoir de stratégie rend petit à petit les choses difficiles. Généralement, il y a peu de possibilités d’évolution dans ton activité et tu finis par stagner. Je me rends compte désormais à quel point cela a été ma plus grosse erreur en tant que dirigeante de mon propre business et pourquoi j’ai autant ramé.

Ne pouvant pas revenir en arrière, j’ai su accepter tout cela et tourner la page. Quand on se penche bien sur la question, je suis sortie de mes études avec un diplôme de graphisme et communication visuelle, pas de commerce ou marketing. Mon cas est une généralité.

Un jour, j’ai décidé qu’il était temps que cela change. J’avais envie de concret, de bâtir une entreprise solide. Je rêvais de passer mon permis (je suis de ceux qui ne l’ont pas encore à plus de 30 ans), acheter un bien immobilier avec mon compagnon, ne plus m’inquiéter en permanence du mois suivant, partir en vacances… Et il faut dire aussi que j’étais bouffée par le stress. Vivre sans stratégie de développement commercial, c’est vivre au jour le jour et ne pas pouvoir faire de plan sur le long terme. C’est d’ailleurs exactement pour cela qu’à maintes reprises j’ai failli abandonner et même songé à me reconvertir.

Le problème ne venait pas de mes capacités à faire correctement mon travail de graphiste, ni de mes tarifs, mais bien du fait que je ne dirigeais pas mon entreprise dans le sens de la croissance. Rappelle-toi que nous avons les deux casquettes (voire plus) en même temps.

J’ai fait le bilan de mes années précédentes, et décidé de me lancer pour investir dans mon avenir. Je me suis fixée plusieurs objectifs, puis lancée dans la création de ma stratégie. Les résultats n’ont pas été immédiats, mais j’ai vu de net améliorations à partir de 6 mois d’investissement.

Pour se faire, il est nécessaire de passer par ces 3 étapes :

• Définir le socle stratégique : ton client idéal, ton positionnement, ton ou tes offre(s)
• Mettre en place une stratégie de croissance : comment trouver et convertir de nouveaux clients
• Fructifier et fidéliser tes acquis : générer du chiffre d’affaire grâce à tes clients existants, ou ton réseau fidèle

Afin d’avoir un business économiquement viable, il faut passer par la définition de son socle stratégique. C’est indispensable car le développement commercial de ton entreprise doit se nourrir d’une base solide et claire.

• Définir son client idéal

J’ai déjà abordé le sujet dans un article précédent, je te recommande de le lire car il aborde précisément comment le définir. J’ajouterai ici que sans client idéal tu ne peux pas créer de contenu efficace sur tes réseaux ou même tes outils de prospections. Je vais même aller plus loin, sans définir ce client idéal, tu vas naviguer à l’aveugle indéfiniment. Pourquoi ? Lorsque tu crées du contenu, ce n’est pas pour toi mais pour ton client idéal. Si tu veux travailler avec des fleuristes, il va falloir parler de sujets qui les intéressent sur tes réseaux, aller à leur rencontre et échanger (salons, ateliers…), rentrer en contact avec eux par email et adapter ton approche.

• Se positionner

Le client idéal est-il susceptible d’acheter tes produits ? En ferait-il la demande ? Techniquement, oui. Le graphisme étant avant tout un outil de communication puissant, il peut répondre à beaucoup de problématiques liées au monde de l’entreprise : image de marque, supports de prospection, packaging, réseaux sociaux… il y a du choix ! Néanmoins, pour te positionner, il va falloir définir une porte d’entrée plus précise. Qui es-tu ? Quelles sont tes valeurs ? Quelle gamme de prix choisis-tu ? Tu dois affirmer ta différence. Se spécialiser = mettre en valeurs tes meilleures compétences = confiance en soi = aura vertueuse = attractivité. La boucle est bouclée !

• Ton ou tes offre(s)

Qu’est ce qu’une offre, concrètement ? Et bien, c’est avant tout et essentiellement une solution adaptée à ton client et à sa situation. Trouver son offre demande de connaître son client sur le bout des doigts, de savoir ce qu’il ressent et vit. Proposer une offre qui fonctionne c’est permettre à ton client de se libérer d’un poids qui le bloquait dans sa croissance ou son épanouissement.

La chose dont je souffrais beaucoup était le manque de vision à long terme. Je ne suis pas du genre Carpe Diem quand il s’agit de mon travail. Néanmoins, avec le format freelance, je prenais les projets au compte goutte (même de clients récurrents) sans vraiment bâtir de socle stratégique. L’avenir était globalement synonyme de flou plus qu’autre chose. Tu vis d’ailleurs peut-être la même situation en ce moment, et crois-moi tu n’es surement pas seul(e).

En définissant ma stratégie de développement commercial, je bâtis désormais pour dans 6 mois et même jusqu’à 2 ans. C’est quand même très différent. Je vais enfin partir en vacances beaucoup plus sereine car mes clients seront là à mon retour. J’aurais même l’occasion d’en trouver de nouveaux.

Comment est-ce possible ?

Il n’y a absolument rien de magique. Premièrement, je signe désormais des contrats sur 3, 6 ou 12 mois avec mes clients. Je travaille de moins en moins au one-shot et je favorise le partenariat. Je prends le temps de bâtir avec chacun une relation épanouissante. J’aime discuter avec eux, les guider et leur apporter mes conseils, rire avec eux quand l’occasion se présente. Ce sont plus que des clients, ce sont des gens avec qui je partage du temps et des expériences fortes. Ils voient de la valeur dans l’expertise que je leur offre.

Ensuite, je me crée de nouvelles opportunités chaque semaine grâce à une routine commerciale élaborée en amont dans ma stratégie de croissance. J’ai désormais le choix de saisir les opportunités qui me correspondent.

Pendant de nombreuses années, je fonctionnais beaucoup au bouche à oreille et avec des amis d’amis, ou même des connaissances. Des clients me recommandaient parfois ce qui me permettait de signer de nouveaux contrats. Néanmoins, je ne prospectais pas particulièrement, car j’étais mal à l’aise à l’idée de contacter des personnes pour leur proposer mes services. J’avais peur de les importuner. Conclusion, il m’est arrivé de gagner correctement ma vie mais c’était toujours de manière aléatoire et temporaire. Je n’avais aucun contrôle.

Depuis aussi longtemps que je m’en souvienne, je suis introvertie. Ceci n’étant pas un problème, c’est ainsi. L’aspect bloquant de la situation était que je n’arrivais pas à parler de moi ou de mes compétences. J’avais beaucoup d’appréhensions et je n’avais pas confiance en moi. Après avoir entrepris un gros travail, j’ai réussi à me libérer du poids que je mettais dans le regard des autres. Cela à changer ma vie personnelle autant que professionnelle. Discuter avec de nouvelles personnes, expliquer les atouts de mon travail ne me pose plus de problème aujourd’hui. Je tiens à préciser quelque chose, attention je ne suis pas devenue un monstre d’extraversion. J’aime ma tranquillité et n’arpente pas 500 soirées par mois. Par contre, je n’ai plus peur des autres et de leurs potentiels jugements ou remarques.

Parenthèse faite, rentrons dans le vif du sujet : ma routine commerciale ! Concrètement, elle me prend en moyenne 30mn par jour. Pas plus, car sinon je n’aurais pas le temps de faire le reste de mon travail. J’ai décidé d’en faire une habitude quotidienne pour créer une régularité dans le développement de mon entreprise. Les ressources dont j’ai besoin : mon expertise, un réseau de personnes, ma personnalité (je reste moi-même en toute circonstance).

Avant de commencer je m’imaginais un truc très chronophage où j’allais devoir passer ma vie au téléphone à me faire rembarrer. Mais en fait, pas du tout. L’objectif n’est pas d’assaillir ta cible d’email ou de publicité mais bien d’aller à sa rencontre et de partager.

Pour te lancer dans ta routine, il va falloir préparer le terrain, tout ne se fait pas instantanément. L’objectif est de nourrir ton réseau existant qu’il soit proche (amis, familles, partenaires) ou périphérique (connaissances, abonnés, membres d’un club…), et de le répertorier.

• Définir une dizaine de personne à rencontrer

Chaque mois, fais une liste de 10 personnes à rencontrer : partenaires, membres d’un club, personnes dont vous admirez le travail… Que ce soit autour d’un café, à un atelier spécifique, un salon, chaque occasion est bénéfique.

• Créer un profil sur plusieurs réseaux sociaux

Afin d’avoir une visibilité et d’être visible sur plusieurs canaux, pense à créer un profil sur Facebook, Instagram, et LinkedIn au minimum. Ce n’est pas indispensable en soi, mais c’est quand même extrêmement utile. Cela va te permettre de contacter des profils qui te plaisent par message privé, et échanger de manière désintéressée sur leur activité. Ne joue pas la carte de l’opportuniste, cherche simplement à apprendre à connaître ces personnes.

• Adhérer à des clubs ou groupes privés où se trouve ton client idéal

Quand j’ai commencé, je pensais qu’il fallait essentiellement aller à des soirées networking. Le problème est que souvent ton client idéal ne fait pas parti des gens que tu vas rencontrer. De fait, tu crées du réseau certes influent, mais pas directement avec les personnes qui t’intéressent. De plus, tu te concentres souvent uniquement sur des échanges business au lieu de t’immerger dans la vie quotidienne de ta cible.

Je te conseille donc dans un premier temps d’adhérer à des groupes facebook, par exemple, où se trouve ton client idéal. L’objectif est d’échanger un maximum. Partage des articles qui peuvent les intéresser, mets-les en relation avec d’autres connaissances à toi tu sens que cela peut les aider, et bien sûr crée du lien. Tu feras de belles rencontres, même si elles sont virtuelles, et cela fait beaucoup de bien. Tu t’entoureras d’une belle énergie.

Ensuite, prends des cours et participe à des ateliers où se trouve ton client idéal. Si tu as bien fait ton travail en amont, ce ne sera pas un problème pour toi car tout naturellement tu seras dans ton élément et aimera l’univers dans lequel tu es plongé car il te passionne tout autant que ton propre métier.

• Organiser un suivi des rencontres

Une fois que tu as fait pas mal de rencontres et que tu te sens bien, il est important de les répertorier dans une base de donnée. Nom, email, activité, niveau de vie, ses aspirations, les problèmes qu’elle semble rencontrer, ses centres d’intérêts (…) Grâce à ce fichier, tu vas pouvoir comprendre encore plus en profondeur ta cible et par la suite introduire naturellement ton offre au fil d’une conversation, dans un email ou un message. Tu ne seras donc plus dans une position où tu quémandes pour qu’on accepte ton devis mais plutôt dans une proposition. Plus de stress car tu as potentiellement 10 ou 20 autres clients à côté qui pourront accepter ton offre.

Chaque jour, et ce pendant donc une trentaine de minute, tu vas effectuer quelques actions par-ci par-là pour faire fructifier toute cette préparation.

• Action n°1 : Envoyer un email ou un message pour prendre des nouvelles d’une personne de ton réseau

Simple, efficace et sympathique. Propose lui un café, de s’appeler dans la semaine, souhaite-lui un bon anniversaire si c’est le jour J, félicite la personne pour son nouveau job… Il y a beaucoup de possibilités et cela fait très plaisir, à toi et à ton interlocuteur. En tout cas pour moi c’est le cas. J’ai cette fâcheuse tendance à (beaucoup) aimer parler !

• Action n°2 : Envoyer du contenu ciblé et intéressant à quelqu’un

Grâce à ta base de donnée, tu connais les centres d’intérêt de ton réseau. Il est donc très simple de partager tes trouvailles à ceux qui sont intéressés. Attention, pas d’articles sur ton métier, mais bel et bien sur un sujet qui passionne ton interlocuteur et qui en plus de cela aura une utilité à ses yeux.
Un exemple : tu trouves un article pour se débarrasser des parasites qui inondent les plantes vertes et les font mourir. Bonne nouvelle, tu connais plusieurs personnes qui adorent les plantes mais les voit désespérément mourir sans explication. Peut-être est-ce le problème ? Tu peux donc leur envoyer l’article en leur disant que tu as pensé à eux en le lisant, et au passage tu prends des nouvelles. Ainsi, tu ouvres le dialogue. Easy.

• Action n°3 : Faire le point chaque jour sur ta situation en cours

Afin de ne pas être perdu dans tes démarches de prospection, pense à noter te prévoir une to do list quotidienne chaque matin. Dois-tu relancer quelqu’un aujourd’hui, as-tu un rdv téléphonique à fixer, dois-tu répondre à un client voire le relancer ? Fais chaque tache de cette liste une à une et consacre toi uniquement à cela pendant un temps donné. Tu auras l’esprit libre. Je te conseille de ne pas en avoir plus de 5 par jour, sinon c’est très chronophage.

Prendre en main ma stratégie de développement commercial m’a permis de passer de freelance exécutant à chef d’entreprise. Ce qui n’est pas la même chose. Etre indépendant n’est pas égal à entreprise en bonne santé. L’indépendance est avant tout la capacité à vivre correctement de son business et pouvoir choisir les opportunités qui te plaisent. Si tu n’arrives pas à te payer suffisamment, que tu stresses continuellement pour avoir des clients, que tu ne vends jamais aux tarifs que tu fixes et que tu ne construis pas un relationnel client épanouissant, c’est qu’il est nécessaire de procéder à quelques changements.

Définir une stratégie de développement commercial est une manière de réévaluer tes ambitions et de donner à nouveau du sens à ton envie d’indépendance. Tu travailles pour ton développement et ta croissance. Avoir une stratégie, puis ensuite constater les résultats, donne beaucoup d’énergie et de motivation. Tu te lèves le matin en te disant que tu sais où tu vas, ce qui est franchement agréable et apaisant.